20 листопада 2024 року відбулась заключна подія SMB Knowledge Transfer, організована IT Ukraine Association, яка об’єднала провідних експертів та представників ІТ-індустрії. У рамках події пройшли дві панельні дискусії у форматі батлів, а також кейс-стаді, присвячене ефективному побудуванню відділів продажів та комунікаційних стратегій для успіху на міжнародному рівні.
Панельна дискусія у форматі батлу “Інхауз проти аутсорсу: оптимізація продажів для українських IT-компаній”
Ігор Полич, CEO Devlight та віцепрезидент з міжнародного співробітництва IT Ukraine Association разом з Ольгою Височенська, керівницею продукту HootCore.io в компанії IT Hoot обговорили переваги та ризики делегування продажів зовнішнім партнерам, оптимізацію процесу через інхауз чи аутсорс. Модерувала дискусію Марія Шевчук, Виконавча директорка IT Ukraine Association.
Інхауз чи аутсорс?
- Інхаус-команди незамінні в питаннях глибокої експертизи продукту та клоузингу.
- Аутсорс дозволяє ефективно розв’язувати завдання, які вимагають специфічної експертизи, наприклад, лідогенерацію.
- Аутсорс лідогенерації дозволяє заощаджувати ресурси і час, але вимагає чітких KPI.
- Інхаус-команди підходять для складних переговорів і стратегічних завдань.
- Аутсорс є оптимальним для лідогенерації і масштабованих завдань, де потрібно залучити експертів.
- Інхаус-підхід кращий для глибоких переговорів і випадків, де важлива внутрішня експертиза продукту.
- Для залучення клієнтів важливе використання локальних команд з глибоким розумінням ринку та нетворку.
- ІТ-компаніям варто обирати комбінацію підходів – мікс інхауз-команд і аутсорс-рішень дає найбільший ефект.
Кейс-стаді “Ефективний відділ продажів: структура, процеси, аналітика”
Ігор Герасько, Head of Sales в Payoneer, провів кейс-стаді, у ході якого підкреслив ключові аспекти побудови ефективного відділу продажів.
Взаємодія між департаментами. Мультизадачний Senior чи Junior/Middle?
- Мультизадачні Senior можуть працювати на всіх етапах воронки, але для сталого росту команди важливо мати людей, що спеціалізуються на конкретних етапах.
- Наявність різних рівнів досвіду в команді (Junior, Middle) дозволяє обмінюватись знаннями і забезпечує зростання таланту всередині компанії.
- Прописані процеси забезпечують чітку координацію між SDR, BDM та Insight Sales для ефективної роботи з лідами.
- Кожен етап воронки має бути чітко визначений з операційними цілями для кожної ролі, що підвищує ефективність і знижує ризик дублювання зусиль.
Як Team Lead може впевнитись, що воронка “здорова”?
- Team Lead може перевіряти “здоров’я” воронки через аналітику та моніторинг конверсій на різних етапах.
- Використання CRM-системи і BI-дашбордів дозволяє вчасно виявляти проблеми в процесах і коригувати стратегію.
- Постановка SMART-цілей для кожного етапу воронки допомагає контролювати ефективність і забезпечити постійне покращення процесу.
Інтерв’ю «Еволюція продажів від сервісу до продуктового сервісу»
CEO Vector Media Ісмаіл Осбанов поставив ключові питання CEO Керуй Володимиру Сверeдюку спрямовані на розкриття теми трансформації сервісного бізнесу у продуктовий.
Який сервісний бізнес можна перетворити в продукт?
- Виявлення постійних потреб клієнтів.
- Повторювані патерни в розробці сервісів.
- Адаптація до продуктового мислення.
Тенденції на ринку зараз спонукають сервіси переходити до продуктового підходу?
- Зниження потоку проєктів через економічні кризи, зокрема з США та інших регіонів.
- Зростання штучного інтелекту.
- Зміни ринку праці.
Зміни в структурі продажів і маркетингу при переході до продуктового сервісу.
- Для створення продукту важливо мати людей з продуктовим мисленням, а не лише тих, хто виконує завдання.
- Тісна співпраця з партнерами для зворотного зв’язку та постійного вдосконалення продукту.
Які KPIs найкраще відображають успіх продажів продуктового сервісу?
- KPI у продуктових компаніях: Основні показники включають продажі ліцензій, кількість активних користувачів, рівень утримання клієнтів, аналітика результатів.
- KPI у сервісних компаніях: Оцінюється кількість лідів, пресейлів, запусків MVP, повторних продажів.
Презентація дослідження ІТ-ринку США*
Радниця директора Офісу з розвитку підприємництва та експорту Ольга Гвоздьова презентувала результати ґрунтовного дослідження ІТ-ринку США, підкресливши ключові тенденції, виклики та можливості для українських компаній.
Які основні тренди на ІТ-ринку США?
- США займають понад 35% світового ринку ICT у 2023 році.
- Основні тренди включають автоматизацію бізнес-процесів, хмарні технології, кібербезпеку, а також інновації у фінансовому секторі (fintech) та освіті (edtech).
- США лідирують завдяки активному розвитку цифрових банків, блокчейну, криптовалют, а також технологій штучного інтелекту, що сприяють інноваціям у фінансовому секторі.
Стан ринку кібербезпеки в США?
- США займають перше місце за обсягом доходів на ринку кібербезпеки та зберігають лідерство в цій галузі, активно зростаючи. Основні сегменти ринку включають Security Services і CyberSolution, а також тенденції, такі як безпека як послуга (Security as a Service).
- Найпоширеніші кібератаки 2023 року включають вторгнення в мережу, злам корпоративної пошти та ненавмисне чи навмисне розголошення інформації.
Яка ситуація на ринку Agritech у США?
- США займають друге місце за обсягами доходів у агроробототехніці, з прогнозами, що Китай до 2027 року може випередити США. Технології, що активно розвиваються, включають безпілотники, розумні програми моніторингу врожаю та посівів.
*Дослідження розроблено експертами Офісу з розвитку підприємництва та експорту за підтримки програми USAID «Конкурентоспроможна економіка України», проєкту «SME Policies and Institutions Support» (SMEPIS) на замовлення Асоціації IT Ukraine.
Якщо з якихось причин ви не встигли потрапити на SMB Knowledge Transfer і пропустили презентацію дослідження ІТ-ринку, у нас є хороша новина для вас. Вже в цю п’ятницю, 29 листопада, о 15:00 ми проведемо окрему онлайн-подію, де ви зможете побачити ту ж саму презентацію.
Участь безкоштовна, головна умова — попередня реєстрація.
Панельна дискусія у форматі батлу «Де більше можливостей для ІТ за кордоном: у складі делегації чи соло?»
CEO & Founder Geniusee Тарас Тимощук та Анна Тищенко CEO JEVERA та генеральна директорка XME.digital обговорили переваги та виклики участі у міжнародних ІТ-подіях у форматі делегацій та соло-стендів .Модерувала бесіду Євгенія Беспалова, Head of Ecosystem, UNIT.City.
Вибір формату участі
- Формат участі визначається цілями компанії.
- Важливо орієнтуватися на ліди та їх подальшу обробку для досягнення результату.
- Важливо чітко розуміти, чи ринок готовий до продукту, і чи є потенційні клієнти.
Переваги та недоліки соло-стенду
- Соло-стенд дозволяє бути гнучким і адаптувати стенд під власні цілі та стратегію.
- Компанія демонструє більшу зрілість і довіру до себе, оскільки організовує все сама.
Переваги та недоліки участі в делегаціях
- Делегація дає додаткову довіру через підтримку держави чи асоціації.
- Учасники делегацій можуть бути сприйняті як нові стартапи, що знижує довіру з боку партнерів.
Мікс форматів
- Комбінація делегації і соло-участі дозволяє максимізувати результат.
- Делегація підходить для нових ринків, де компанії потрібна підтримка в створенні контактів.
- Соло-участь дає можливість глибше продемонструвати специфіку компанії на профільних заходах.
- Потрібно активно працювати на заходах, шукати нові контакти, потенційних клієнтів і партнерів.
- Без належної підготовки участь не принесе очікуваних результатів.
Інтервʼю «Tech Brand Strategy: як скейлитись на міжнародний ринок»
Ігор Полич, CEO Devlight і віцепрезидент з міжнародного співробітництва IT Ukraine Association відповів на поставлені питання Євгенії Беспалової, Head of Ecosystem в UNIT.City, а також поділився особистим досвідом, який допоміг йому масштабувати бізнес на міжнародний ринок і підтримувати його розвиток навіть у часи кризи.
Міжнародне масштабування:
- Компанія Devlight починалася з мінімальними ресурсами та великими викликами, але віра у можливості ІТ-індустрії стала ключовим рушієм розвитку.
- У 2014 році ІТ було визначено як найбільш перспективну галузь. Цей підхід надалі вплинув на вибір міжнародних ринків, таких як США, Європа, країни Перської затоки.
- Масштабування в 2019 році показало, що без підготовленої команди, достатнього фінансового ресурсу та правильної стратегії зростання може призвести до фінансових втрат.
- Важливо підтримувати зв’язок із клієнтами навіть під час криз. У випадку війни це вдалося завдяки авансам та допомозі від міжнародних партнерів.
- Консультації з досвідченими підприємцями допомогли уникнути поширених помилок у виході на глобальний ринок.
- Завдяки Асоціації IT Ukraine вдалося не лише знайти нові контакти, але й організувати спільну участь у міжнародних виставках та івентах.
- Успіх на локальному ринку та робота з клієнтами з топ-100 Forbes зміцнили репутацію компанії, що полегшило вихід на міжнародний рівень.
- Розширення бізнесу вимагає збалансованого підходу, щоб уникнути ризиків і втрати контролю над процесами.
Щиро дякуємо найбільшій OSINT-агенції Molfar за професійний підхід і допомогу в підготовці ключових питань для інтерв’ю «Tech Brand Strategy: як скейлитись на міжнародний ринок», яке відбулось в рамках події SMB Knowledge Transfer.
Дякуємо, що були з нами! SMB Knowledge Transfer організовано IT Ukraine Association. Банк-партнер – UKRSIBBANK BNP Paribas Group. Партнер – Payoneer. Інноваційний партнер – UNIT.City. Медіа-партнер – Vector Media.
