Скандинавія працює за власними правилами, де довіра важить більше за ціну, а репутація будується роками. Про особливості роботи на Nordic-ринку говорили під час події «Let IT Be: Як насправді працює Скандинавія», організованої IT Ukraine Association. З вітальним словом виступили Марія Шевчук, виконавча директорка Асоціації IT Ukraine та Андрій Кашперук, Заступник Голови Правління – Директор з питань роздрібного бізнесу UKRSIBBANK BNP Paribas Group.
Серед спікерів події: Анна Тищенко, Генеральна директорка JEVERA & XME.digital, Олександр Стороха, CEO Ітера Україна, Тарас Тимощук, CEO & Founder Geniuse, Наталія Бабаніна, Норвезько-Українська Торгова Палата (NUCC), Марина Шуляк, CBDO, Acropolium та Наталія Трубнікова, СМО Gart Solutions.
Під час заходу було представлено результати програми TechStep Sweden — довгострокової ініціативи, створеної Асоціацією IT Ukraine у партнерстві зі шведською урядовою агенцією Open Trade Gate Sweden (OTGS). Програма покликана допомогти українським IT-компаніям подолати високий поріг входу на скандинавський ринок через системну роботу над побудовою партнерств, розвитком локальних контактів та розумінням специфіки ведення бізнесу в регіоні.
Важливі інсайти від спікерів:
- Скандинавія купує не ресурси, а експертизу. Шведські та норвезькі компанії скептично ставляться до моделі «просто команда розробників» або чистого аутстаффінгу. Натомість цінують продуктовий підхід і глибоке розуміння конкретної галузі.
- Довіра відкриває двері на ринок. Більшість партнерств починаються через рекомендації, референси та «теплі інтро». Холодні листи мають низьку ефективність, а агресивні продажі можуть нашкодити репутації.
- Продажі потребують часу. Якщо в США контракт можна укласти за кілька місяців, то в країнах Nordic цикл продажів часто триває від 6 до 18 місяців. Тут важлива системна присутність і послідовна робота над відносинами.
- Рішення ухвалюються колективно. У скандинавських компаніях культура консенсусу є нормою: до вибору партнера залучаються не лише керівники, а й інженери, менеджери та інші стейкхолдери.
- Відкритість цінується більше за ідеальну презентацію. Партнери очікують чесної комунікації про ризики, наявності плану безперервності бізнесу (BCP) та зрозумілих процесів управління.
- Конкуренція ціною не працює. Значно важливіше показати, як ваше рішення допомагає знизити ризики, підвищити ефективність або вирішити конкретну бізнес-проблему.
- Локальна присутність підвищує рівень довіри. Юридична особа, банківський рахунок або представник у країні можуть стати додатковим аргументом на користь співпраці.
- ESG та Sustainability — вже не тренд, а вимога ринку. Для багатьох скандинавських компаній відповідність екологічним та соціальним стандартам є важливим критерієм вибору партнера.
- Найбільший потенціал мають спеціалізовані напрями. У Швеції це FinTech, PropTech, GreenTech, DevOps і модернізація legacy-систем, а в Норвегії — Energy, Maritime, HealthTech та GovTech.
Поради для виходу на ринок від практиків:
- Знайдіть свого «Champion» — людину всередині компанії-клієнта або реферального партнера, який буде готовий вас рекомендувати та «стимулювати» прийняття рішення всередині.
- Починайте з малого: будьте готові до невеликого пілотного проєкту на 15–30 тисяч доларів США, щоб довести свою спроможність.
- Використовуйте силу екосистеми: Долучайтеся до програм на кшталт TechStep Sweden та взаємодійте з Норвезько-Українською Торговою Палатою (NUCC).
- Будьте щирими: скандинави дуже підтримують Україну, але це для них — «кредит довіри», а не привід купувати неякісний сервіс.
Скандинавія — це не про швидкі перемоги, а про побудову якісного довгострокового партнерства. Якщо ви зможете «розкрити» цей ринок і завоювати довіру, ви отримаєте найбільш стабільних та лояльних клієнтів у світі.
Щиро дякуємо всім спікерам, учасникам та партнерам за активну участь, відвертий обмін досвідом і змістовну дискусію.
Подія Let IT Be організована Асоціацією IT Ukraine за підтримки UKRSIBBANK BNP Paribas Group.
